预计全年市场产销总量将达到两位数以上的增长。基于对良好宏观经济形势和市场环境的预期，我们对2013年的轴承市场充满期待。

　　2.洛轴面临的形势

　　企业的优势（Strengths）

　　洛轴拥有良好的品牌知名度、美誉度和客户忠诚度；遍布全国完善的市场营销网络；国际一流的工艺装备水平；行业领先的技术研发、检测、制造能力和干部职工团队；齐全的产品系列、优质的产品质量和较强的综合配套服务能力。

　　劣势（Weaknesses）

　　主机行业大客户占有比例偏低；高端产品市场比重偏小；产品结构、市场结构、客户结构还不尽合理；体制机制制约了企业的快速发展；干部职工思想观念还不能完全适应过度竞争环境下市场发展的要求。

　　机会（Opportunities）

　　未来十年中国经济平稳较快增长促进了轴承产品需求总量的增长；中国高端制造产业的振兴，为高端轴承产品提供了较大的市场空间；进口轴承国产化替代市场的扩大，为企业进入中高端轴承市场提供了机会。

　　威胁（Threats）

　　国际轴承品牌本土化带来的中高端市场竞争加剧；快速发展的中小民营企业加剧了中低端普通轴承产品的供需失衡；人力资源、原材料等生产要素成本的刚性增长进一步挤压了原本微薄的利润空间。

　　3.洛轴2013年重点工作

　　发展才是硬道理，所有危机中不发展是最大的危机。洛轴作为国内轴承行业的排头兵企业，既要保持和发扬在通用轴承领域“主动适应市场”的智慧和能力，更要有在高端轴承领域“敢于引领市场”的勇气和魄力。

　　2013年工作指导思想是：深入贯彻党的十八大精神，坚持科学发展观，紧紧围绕经济效益中心，认真落实"两调整、两提高、两创新、两带动"战略举措，坚定不移地实施企业改革，推进体制机制创新，加快四大结构优化调整，提升产品品质和管理水平，进一步增强企业核心竞争力。

　　重点抓好“推进体制机制创新，激发企业内生动力；加大市场开发力度，进一步优化客户结构；积极推进管理创新，努力提升经济效益；强化全员质量意识，全面落实质量责任；持续推进科技创新，强化核心竞争力；围绕企业发展，大力推进改革新举措”等方面的工作。要通过这些重点工作的落实，为企业快速发展奠定良好基础。

　　4.2013年流通市场建设基本思路

　　根据洛轴2013年工作指导思想和流通市场发展战略规划要求，2013年要在产品、服务、品牌的拉动下，形成模式先进、管理规范、渠道合理、竞争有序的LYC流通市场管控体系。

　　据此，我们确定2013年流通市场建设的基本思路是：统筹规划全国流通市场布局，进一步完善二级代理管控模式，精耕细作区域市场，以提高经销商运行质量和市场秩序管理为重要抓手，以打造唇齿相依，互利双赢的厂商合作模式为核心，持续提升LYC品牌在区域市场的影响力和客户忠诚度，做强做大区域流通市场规模，实现流通市场总量和效益稳步增长。

　　2013年流通市场经营目标：总量突破10亿元；签约经销商数量控制在220家左右，其中总代理8家；特许经销商142家，定向主机授权经销商70家；户均销量突破400万元。

　　重点支持配套型经销商的发展，尤其是对于综合实力强，有优秀的管理团队，在区域市场有较强人脉资源和良好市场口碑的经销商，要通过深层次的合作，鼓励和支持做强做大。

　　5.2013年流通市场建设具体措施

　　为全面落实2013年流通市场规划目标，重点要做好以下十个方面的工作。

　　一是进一步优化网络布局，合理分配营销资源。2013年在区域市场的布局上，要紧跟国家产业转移和发展战略调整，着力加强国家重点投资和扶持的中西部地区营销资源投放。新成立乌鲁木齐、惠州、台州、湘潭、宝钢等五个销售代表处，在LYC品牌相对薄弱地区以启动和激活为主要目标，持续提升LYC品牌在区域市场的影响力和市场份额；在LYC成熟市场以规范和整顿为主要目标，深化与重点经销商的合作关系，做稳做强区域市场，逐步改变"东强西弱，南大北小"的流通市场格局。

　　二是严格经销商准入评审，优化经销商结构。严格新加盟经销商的资格审查，审慎发展新经销商。合理布局经销商网点和授权区域，根据市场条件和经销商特点，因地制宜分配市场空间。对续约经销商，如果在合作期间评价不合格，将按协议约定坚决淘汰。强化经销商的经营过程管理，除了关注业绩数据外，还要重点关注管理团队、人员素质、经营理念、诚信度等发展潜力因素，对符合洛轴发展要求的优秀经销商要重点扶持。

　　因此今天参会的经销商代表，并不一定都能成功签约，如果在资格评审阶段通不过，今年就要暂时离开LYC的特许经销商队伍。

　　三是强化市场秩序管理，改善经营环境。市场秩序管理是2013年的核心工作。市场秩序不规范，经销商就不可能有一个稳定良好的经营发展环境。首先要严格落实《LYC流通市场秩序规范及管理办法》中关于市场秩序的管理规定和处罚办法，强化经销商执行制度的严肃性。其次是加大市场打假力度，为经销商免费提供法律援助。今年为了强化打假工作，专门成立了打假办，将对全年的打假工作进行通盘规划，分步实施，形成常态化的区域市场巡回打假。要以查办一批重点侵权案件为抓手，扩大声势，提高威慑力，要以打促销，净化市场，维护企业、经销商和客户的合法利益。要重点组织好对制、售假冒LYC产品案件高发地区的打击、清理和市场规范工作，重建LYC品牌在这些地区的渠道秩序。

　　品牌是我们共同的生命，需要大家来共同维护，在此LYC公司热诚欢迎经销商朋友举报线索，共同努力做好市场秩序的维护工作。

　　四是加强资源保障和运输管理，提升服务水平。首先要加强沟通，针对区域市场的产业结构特点和经销商的需求结构，通过走访调研、定期培训、月度需求统计、期货提报、个性化解决方案的建立等措施，帮助经销商做好需求预测分析，最大限度提高需求提报的准确性。其次要加强资源预警管理，优化排产体系及流程，实施柔性生产计划与排产管理，采取储备与订单相结合的生产组织模式。按照20/80原则，平衡整体产能，针对每一产品设立安全库存，通过产销协同，提高对市场的快速响应能力。第三要充分发挥系统管理优势，通过信息技术的不断升级优化，实现内外信息快速传递与ERP、MES、CRM系统的高效集成。通过需求和生产数据的实时采集与交互，实现订单从承揽、排产、组织、入库、交付、回款的系统全程跟踪与控制，及时发现并解决订单运行中的问题，有效提升对经销商的资源保障水平。

　　强化运输过程管理，优化运输路线，加大出车频次，加快发运速度，缩短路途时间，提高准时到货率。鼓励经销商集中提报和整箱提报订单，以提高出库效率。建立相对偏远地区发货的绿色通道，通过优先审核额度、提前下票、提前配车等措施，确保到货需求得到有效满足。

　　五是延伸技术服务，促进市场开发。在针对经销商的技术服务方面，要进一步创新合作模式，将经销商下游客户的技术服务纳入到LYC公司技术服务工程师年度工作的整体规划中来，提高经销商在市场开发过程中的技术支持能力和专业化水平。

　　根据经销商需求，对其员工或终端主机客户进行轴承相关知识的培训及技术交流；协助经销商对终端主机客户进行市场开发、重点产品安装指导、质量异议处理等技术支持工作；解答经销商日常服务中的技术咨询。

　　可能有的经销商朋友对我们的技术服务人员深度介入终端客户有顾虑，在此我代表洛轴郑重承诺,洛轴对经销商终端客户有完善的保护制度和政策，绝不会做损害经销商利益的事情。

　　六是加强信息沟通，增进相互理解。企业和经销商是共同价值链上的两个主体，我们目标一致，方向相同，只有加强互信，加强开放，才能增进相互理解，扩大共识，采取一致行动获取最大利益。一方面要通过销售代表处及时将经销商的需求和经营情况向公司进行反馈，以便根据实际情况提供更加具体、有效的服务方案。另一方面LYC公司领导要深入各地走访经销商，研究市场，与经销商做面对面的沟通和交流，充分理解经销商的需求并作出积极回应。第三方面，LYC公司的相关职能部门将不定期对经销商进行关于资源保障、交货、服务、满意度等方面的调查，充分掌握经销商的真实感受和需求，形成良好的互动交流机制。

　　七是发挥各自优势，加强分工协作。要充分发挥经销商的地缘优势和人脉优势，企业的产品、技术、品牌和信息优势，各展所长，积极寻找在重点行业、重点主机配套客户深度合作的契合点，尤其是对于各行业的排头兵企业，要根据具体情况，采取灵活的合作方式，厂商联手扩大LYC轴承产品的配套份额。

同时要顺应经济周期和市场形势变化，开展前后市场开发上的分工协作。2013年要重

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