主持人： 目前的格局，很多国际知名的而且有几十年的企业，都在中国发展，并把中国当成一个主战场，中国自身也有很多其他行业的企业也跳进来搞挖掘机，更多新企业也在进入，你刚刚说要三到五年渡过这个起步阶段，面对这种格局，将用什么样的核心竞争力和一些特殊的手段去平稳的渡过？

　　李春升： 每一次去参加行业的会议或者大展会，都会发现新的进入者。不管这个钱是卖什么攒的，总有一些钱需要寻找新的投资方向，之前一些企业找来找去发现挖掘机是一个很好的项目，所以，想往挖掘机里投钱的人确实很多！但是面对今年的市场境况，我相信很多人会犹豫了。挖掘机是很吸钱的一个行业，要不要这样砸下去？是不是还有人继续追加投资？这个应该是犹豫一下的时候。另外在这两三年中，有很多企业圈了很大一块地，盖了不少厂房，也有很多存货的企业，他们现在的压力也是不小！这可以作为一个教材给大家吸取教训，不要那么过于急进的投入。

　　我们很幸运，在去年进来的时候都是小规模、小起步。虽然我当时顶了很多压力，有很多人反对我，直接说我“太小器了，女人就是女人”，但是很幸运，我又一次走对了！

　　一个新起步的企业如果规模开始就很大，他调整起来的负担就很重，也很困难。我们小规模起步，定位在日系，努力追求“质量再高一点”的目标。恰好现在市场环境不太好，我更能得到日本核心零部件的配合和支持，这样的话，我可以有一点时间做充分的准备，继续搞好产品研发。

　　另外，做产品投入之前的实验也是需要很长时间的，像一个新机型的推出，除了做样机展示以外，我还要做很长时间的工业实验（拿到实际工矿当中做工业实验），这种2000小时的工业实验以后，又一年过去了！所以三五年对我来讲很短暂……今天我早上开会跟他们讲，下一个春天到来之前我们要做很多事情，再一列时间表，时间怎么这么短，要做的事情确实很多。这个三五年中，一是定位在日系的小起步。这一次宝马展展出的时候，很多用户一看就说有一点“日机”的样子，挖掘机除了看里面的“心”以外，外观上也很重要，一看就能看出来大概是一个什么风味，什么样子的。二是，在这样一个市场缓冲期里把我的产品研发做上去，实验做足、质量做好。

　　中国大概有80到100家的挖掘机企业，你能拿出一个独特这100家以外的核心竞争力吗？这个很难，本来这个产品的同质化就很厉害，本来“哥哥姐姐们“已经干了那么多年，我一刚进来就拿出我的核心竞争力吗？我没有这个把握，但我有一个这样的信心：我跟大家至少是一样的，我的产品各个方面也都很好。就像这一次上海宝马展上，27日之前还下雨，下雨之后马上能看出谁家的东西好坏，比如细节的地方，有没有锈水流出来，很重要的！你家不生锈，我家也不生锈，你家生锈我家还是不生锈；有的人家漏油，我坚决做到不漏油，有的人家管子爆，我坚决做到不爆，我们就是要把这个很简单的事情做好，这才是核心竞争力。你能拿出一个独特的只有你家会”玩“的吗？我想不会。即便是今年这样了，明年还会吗？不会的，绝对不会！中国人太聪明了，不会让你成为一个独舞的领舞者。但是，大家都应该做的我要做得更好，往往这个是很难的，比如说生锈、漏油、耐久性。所以我觉得所谓的核心竞争力，就是”把该做好的做好”。

　　主持人： 您刚才说的一个词很好，“扎实”，做到扎实了就会有很好的前景。有好的东西需要有更大的经销团队，需要有更好的战斗力去“卖出去”，现在我们的经销团队是如何组建？今后有哪些规划？

　　李春升： 挖掘机行业你们都很清楚，基本上都是代理销售制，我今年3月份开始才刚起步，但是我在渠道建设上还是很卖力做的。我现在签约的代理商有16家（我今年的规划也就是15家到16家就够了），我们京城长野第一产品没有那么多，第二我也得集中精力去做，不可能一上来就不管是谁先搞定他30家。今年签到16家以后，我后面没有继续签，先集中精力来做目前的。明年的话，我想增加到30家左右（等于再增加个14家15家），一般就是一个省一家，渠道的建设是这样。

　　“代理销售制”这是坚决要贯彻执行的，可能我们国内有些企业做着做着就成直销了，一是因为对代理制在认识上有一些不同，二是在营销的过程与代理商会有一些矛盾造成，取代代理商的冲动是有的，但我认为“代理制”是有绝对的优势。前天我看厦工的蔡总其中有一篇文章就论了一下代理商跟厂家的关系，我认为他说的很到位，挖掘机这个产品我个人理解代理销售是一定要走下去的，坚决不走直销制，这是第一。

　　第二，刚才说了现在有16家的代理商，明年努力争取做到30家。另外我们这个产品有小挖，现在推出22吨的中挖，代理的建设可能要有所区别，有的代理不愿意卖小的，有的代理还没有卖过大的，就像有的代理商只会卖叉车不会卖挖掘机，有的人卖挖掘机看不上叉车，一方面是用户群不同，另外一方面他对这种产品的熟悉、对客户群的熟悉是有很大区别的。比如说小挖、中挖、大挖客户群完全不一样，小挖可能是市政工程，小的包工头以这个群体为主的。中挖就是大土方，再大一点的就是矿用，这个客户群是不同的，所以你看很多大户人家都是分成什么小挖事业部、中挖事业部、大挖事业部，还有的人分小挖研究所、中挖研究所、大挖研究所，还有的人小挖销售部、中挖销售部、大挖销售部，这个是不一样的，我可能将来也会做一些区分，主要是根据那个区域代理商的实力和其特点，但是渠道的代理销售制是坚决走下去的。

　　主持人： 刚才说过了我们的经销团队，那么我们的售后团队是怎样建设的呢？

　　李春升： 售后也是一样，依据代理销售制建立起售后服务团队，我们今年雨季北京房山下大雨洪灾比较厉害的时候，我们及时支援的11台机器（那个服务我们都是直接做），代理商销售出去的是代理商做售后服务，基础支持都是由我们直接做，所以我们服务和营销团队是同时建起来的，必要的时候长野工业日本专家也会过来，而且也过来过几次做培训。

　　主持人： 还有一个问题现在我们非公路排放标Ⅲ的阶段马上就要到来，排放升级对挖掘机制造商和发动机的供应商以及用户会不会产生一定影响？

　　李春升： 我想是这样，这个行业里以前已经定过一个执行的时间表，但是后来协会里又开会以后，申请国家把这个执行时间给推迟了。我个人理解是这样，我很赞同早一点执行，但是，好像大部分人不太买账，不买账的原因就是真正到了工地现场的终端用户的时候，他去拿到比较符合标Ⅲ排放的油的可能性小，就是它含油的质量差，所以你三阶段排放的发动机使用了以后，油质差，发动机很快就坏了，实际上问题不在于发动机，而在于整个我们社会当中油品供应的质量。我个人是很希望三阶段尽快用起来，你想多少挖掘机在地上工作，整个社会污染要减轻，另外机器本身运转状态也要提高，这个本身我是很赞同的，但是取决于国家对这个油品供应质量上，这个其实是对整个社会、行业本身都有好的影响！

　　主持人： 国家组织力量攻破核心零部件的问题，您觉得这个进程能够很理想，很快吗？

　　李春升： 我想不会很快，比如说发动机，现在一般都是用康明斯、五十铃的，因为发动机也比较复杂，，液压件现在也有很多民营企业在做，包括川崎好像在国内也设了合资企业，所以我觉得国内生产分两种，一种是外资直接投到国内来组装生产，这也算国内生产；另外一个就是资本上不是外国的人，我们国内的（不管是国有还是民营）由他们来攻破这个技术，这个也算国内产。我觉得最快、最有效的方法还是由国外关键件的公司在国内（或者独资或者合资）来生产，应该是比较节约的一种方法，因为这样时间还快，质量保证得比较好，对整个社会财富是一种节省，如果全部只是考虑非要“纯种”的我们国内资本和国内的人来做出，才算是国产的话，可能要走很长时间的路，因为那个除了设计、关键件的加工精度、材质都需要社会综合因素起作用才能成功。

　　主持人： 您刚才提到春天来临之前我们要做的事情很多，您感觉春天在什么时候会到来，您觉得明年我们工程机械行业是一个什么状态出现？

　　李春升： 因为明年是3、4月政府换届，一些网上公布的各个地方的建设项目的话，我觉得非常多，好像比原来投4万亿那个时候项目还要多，但是钱是不是能够到位，这个不一样。另外，政府换届以后，这些工程能不能陆续开工，开工的话钱能不能到位，这个就影响了这个春天来临的速度。反正现在看的话，像过去那样急速投4万亿的可能性不大，地方很多项目也是陆陆续续开工的，所以我觉得这个春天不会太远。比如说明年9月份左右的时候，肯定比现在好一些，但是全年累计下来是不是就有很大的涨幅，这个现在没有人敢这么预测，但是我自己体会，“乐观的时候，大家都更乐观的来预计，悲观的时候又更悲观的来预计”，所以在大家预计的数上往上、下调一调都是比较现实的。我碰到的一些人预计明年整个全年会比今年也就增长2%-3%，但是我觉得会比这个高一些。但是哪一个月份开始抬头，这个不一定，大家都认为是下半年以后，我觉得更多是流动性不足造成的，工程只要开工了，只要这个钱到位，流动性起来的话，应该还是可以。

　　主持人： 谢谢李总，我们也希望春天到来之前我们京城长野已经蓄势待发，已经储存好我们足够量！

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