走出国门，开拓市场

　　自从邓小平改革开放的经济发展道路提出开始，“走出去”就成为我国的一条经济发展战略，在这一方针的指导下，我国企业开始勇敢地迈向世界。在30多年的改革开放历程中，“走出去”不断地被我国领导人和各大会议强调和延伸，中国企业“走出去”的步伐越来越密集，走出国门的企业也越来越多。

　　在30多年的经济发展中，中国制造业快速崛起，中国成为了“世界工厂”，制造业成为是中国经济最主要的支撑。而矿山机械又是中国制造业的一大主体，可以说深度影响着中国的经济命脉。虽然中国是生产大国，但从来都不是技术大国，高精尖设备和基础零备件的设计和制造能力都非常薄弱，可谓“有设备可选，高精尖难选”。

　　长期处于国际产业链低端位置的现实制约着中国矿山机械行业的进一步发展，为了改善中国企业的发展模式并寻找更为广阔的市场，“走出去”的发展战略在“十一五”期间再次被重磅提出，企业到海外发展形成风潮。同时，由于国内市场有限，尤其是2012年，中国经济在内忧外患的局面下发展受阻，矿机制造业直接受到冲击，国内需求锐减，难以再现爆发式增长的情况，在海外寻找合作伙伴、销售产品，甚至在当地建设工厂都成为了中国矿机企业的发展新方向。

　　那么，对于矿山机械企业而言，海外发展之路究竟应该怎样走？

　　知己知彼，找准位置

　　矿机企业应该充分认识自身的优劣，并寻找合适的海外市场。中国矿机的劣势如上所述，技术薄弱，但价格优势非常大，以这样的优劣搭配和不成熟的矿机销售管理，显然难以在成熟的发达国家落脚，至少胜算不大。因此，发展中国家应该是大部分中国机械企业的切入点。但即使是发展中国家也不能一概而论，每个国家甚至某个国家的不同地区对于矿机设备的需求都可能各不相同，比如印度最受欢迎的工程机械产品是挖掘装载机，挖掘装载机在印度的地位几乎类同于轮式装载机在中国。对于中国矿山机械企业来说，对海外市场进行深入的了解才能发挥自己的优势。

　　面对考验，积极应对

　　中国矿山机械企业在海外的发展一方面要去主动适应当地市场，另一方面还要应对各种挑战，包括当地法律、企业管理、语言和人才以及自身风险控制能力，加之各地的地方保护主义和歧视性政策，都是中国企业面临的难题，如巴西就对中国进口的工程机械产品加收关税。中国矿机企业应该主动了解一些海外贸易的纠纷案例，研究海外的质量和技术新标准，熟悉当地法律甚至风俗习惯，使自身适应当地发展。

　　中国许多矿山机械企业在历经海外市场的磨练后，已经总结出一些海外发展的心得。如潜心提高产品品质；收购海外企业，掌握高端零部件核心技术；使用当地的员工，更近距离地布局国外市场。有的企业采取精耕细作的方式，以细分市场为原则在海外进行销售。有的企业则以低姿态进入海外市场，缓解一些国家的抵触情绪，获取对方的信任，避免因信任缺失而受阻；守规则是进入国际市场的另一条教训，必须要有鲜明的规则意识，杜绝越界；懂让利也是一个重要方面，企业需要给销售链上的其他角色留下足够的盈利空间，才能保持其持续的造血能力，为自己未来的发展打下稳固基础。

　　烟台鑫海矿机有限公司作为一这有20年历史的民营企业，则在探索电子商务之路，尝试用最节约资金的方式，把触角伸向尽可能广的区域，充分利用网络平台寻找客户。

　　虽然中国矿山机械的海外之路已经走了许多年，但挑战性并没有减弱，需要企业时时理性分析、稳扎稳打，并且培养自身的实力，才能拿到更多的胜算。

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