三一重工与中联重科，原本与大众媒体远离的两个工程机械企业，却成了这半年以来财经媒体的主角，并有八卦化、妖魔化的趋势。 本文从以下几点进行讨论：

　　1、三一重工与中联重科高管财富差距巨大，主要是历史与体制造成，但高超财技功不可没；

　　2、三一中联财务直接作假可能性很低，但销售激进程度越来越高；

　　3、徐工十年前规模超三一中联之和，但八年前的舆论战让其改制失败元气大伤；

　　4、中联重科没有过真正的MBO；中联大股东进行改制，引入了员工参股；国有股始终是中联第一大股东；

　　5、2005-2007年年是三一的黄金时代；

　　6、2008-2012年是中联的反超；

　　7、2010-2012,年，三一投资大跃进，规模达240亿，远超同行，但同期香港上市失败，产能过剩与现金压力巨大；

　　8、2013年，是行业一个危险的开局。冬天来了，玩法变了，现金为王。消耗现金的增长不再可取；　　9、在竞争如此白热化的行业，徐工应重新启动改制。

　　三一重工与中联重科，原本与大众媒体远离的两个工程机械企业，却成了这半年以来财经媒体的主角，并有八卦化、妖魔化的趋势。

　　我们相信，对于这样年销售额近500亿、净利润70亿左右的巨无霸上市公司来说，真正能够决定其命运的只有商业本身。在十年周期的历史视角下，探讨他们发展史上的关键步骤，分析他们在每个阶段的成功之道与博弈之术，可以看到，他们的成功都不是偶然，而挫折也源于自身。

　　数字不会说谎。让我们来考察这两家公司他们发布的十年来的年报数据、公告数据，根据当时的经济环境，来还原这段精彩的商战历史。同时，以另一家工程机械巨头徐工集团作为参照物。谁还曾记得，十年前，徐工集团的收入远超三一中联之和，是真正的霸主，如今已被对手双双超过。

　　特别声明：本文所引用的所有原始数据均来自三一重工、中联重科、徐工集团在上海证券交易所、深圳证券交易所和港交所发布的年报和公告，均可公开验证。

　　一、 三一炼金术

　　三一重工和中联重科体量相当，但高管财富差距巨大。

　　三一集团有一个亿万富豪群。根据2013年新财富500富人榜，三一集团有5人入围，董事长梁稳根以380亿资产位列第五，梁稳根更是2011年的中国首富。2012年三一集团更是有八人进入500富人榜，创造同一家公司上榜人数最多的记录。

　　三一集团亿万富豪群

　　中联重科无论从市值、销售规模、净利润看，与三一重工都体量相当，但包括董事长詹纯新在内无一人进入500富人榜。以2013年第一季度披露的数据，中联重科高管通过两个持股公司总计持股5.49亿股中联股份计算，中联重科所有高管持股总市值最新市值36.8亿，不及唐修国、向文波、毛中吾中任意一人，更只是梁稳根的零头。

　　造成两者财富巨大差异的主要原因是历史与体制，三一一开始就是民企，而中联重科至今第一大股东仍是国资委。但三一集团的成功资本运作也是一个重要因素。上市公司三一重工旗下曾经有两个资产先后转给三一集团，资产被转出去以后业绩随即出现暴增，数年后一块资产香港上市另一块资产又卖给三一重工，数年内三一集团及其股东获益超百亿百倍。

　　(1)三一重机

　　2003年6月，三一重工上市，上市仅一个月后，2003年7月31日，三一重工公告称将挖掘机资产以1782万元出售给三一新材料。三一新材料是三一集团控股98%的公司，即目前的三一重机。该关联交易的定价是以资产账面净值作为定价基础，账面净值为1783万元。

　　在挖掘机被转出三一重工后，三一重机继续无偿使用三一商标。三一重机一开始的目的是独立海外上市。2004年，三一集团董事会决定将三一重机海外上市(据2009年12月《三一重工向特定对象发行股份购买资产暨关联交易报告书》。

　　最终，三一重机海外上市未果，还是回到上市公司三一重工。2010年1月，三一重工宣布定向增发方式向梁稳根、唐修国、向文波等人以增发方式收购三一重机，此时三一重机的交易估值是19.8亿。六年半，三一重机市值从1782万元增长到19.8亿，增值111倍。

　　(2)三一重装

　　2006年8月16日，上市公司三一重工召开董事会，决定将三一重型装备公司75%的股权转让给三一集团控股的三一香港集团，估值为8183万元价格。同步发布的关联交易公告称：”三一重型装备有限公司煤机业务尚处于亏损状态”，“三一重型装备有限公司业务尚处于亏损状态”。

　　三一重装在脱离上市公司三一重工后，发展迅速。仅仅三年之后，2009年11月，以三一重装业务为主体的三一重装国际(00631HK)在香港上市。根据三一重装国际的招股说明书，三一重装国际在2006年-2008年三年的净利润分别为1840万元、1.41亿元、2.12亿元，实现了惊人的跨越式发展。

　　2009年11月25日，三一国际挂牌，上市收益收盘约140亿港币。相较2008年8月，三年过去，三一重装市值从1.09亿增长到120亿左右，增值过百亿百倍。

　　二、假账之谜

　　近半年以来，关于三一重工，中联重科销售造假的新闻不绝于耳，这两家公司也时而停牌澄清。我们认为，目前的报道都不能证明这两家公司造假。

　　媒体主要质疑的理由是：(1)将不存在的订单确认为收入，来做高收入和利润；(2)向经销商压货做高收入，然后经销商退货。

　　这两个理由并不充分。首先，冲高收入然后退货方式作假可能性不大，因为退货时要减记销售收入，销售收入也会下来。其次，如果将不存在的订单确认为收入，这样公司确认了收入但并没有收到相应的货款，会体现为应收账款的虚高。如果向经销商压货，经销商未能给钱的话，也会体现为应收账款。没人能虚增收入而毫无痕迹。此外，这两家公司的会计师事务所都是大会计师事务所，原始凭证造假的难度极大，尤其是在风口浪尖之际，造假曝光频频，会计师的审计严谨程度会超过以往。最怕造假丑闻爆出的，不是上市公司，而是会计师事务所，他们会彻底关门。

　　因而，我们认为，不能随便就说谁在造假，只能通过一些数据来考察其收入和利润的含金量与销售的激进程度。这与造假完全是两个概念。应收账款是最能衡量财务水分和销售激进程度的一个指标。应收账款是一个累积数额。我们以每一个时间段的新增应收账款收入规模与该时间段对应的销售收入的比例来衡量，就可以看出这个时间段内该公司的销售的激进程度和收入利润的水分。

　　我们统计了2003年至2012年每个年度与2013年第一季度的数据，以新增应收账款/该阶段销售收入。可以看到一个明显的趋势，该指标在近年来明显放大并且公司之间差距变大。　　

　　表2：2009年-2013年当期新增应收账款/销售收入

　　从表2我们可以看到很明显的趋势，看到几家公司之间的博弈策略：

　　1、该指标在2011年突然成倍放大，尤其是2013年的迅速飙升，反映了行业生态的急剧恶化，从另一个侧面可以理解，为何现在几家公司之间的竞争如此激烈。这个指标的飙升几乎是各家公司同步的，是行业性的现象。

　　2、 可清楚看到各家公司之间尤其是三一和中联之间的博弈。销售政策并不是一个公司独立的行为，而是各个公司互相影响，是一种博弈。2011年三家公司该比例同时比2010年翻倍，是一个行业现象。　　但在2012年，中联重科利用2010年A股增发和香港上市成功带来的180亿的现金优势，明显采取了更有进攻性的策略，该比例增加到15%，2012年中联的销售入也首次超过了三一重工。这一年，三一的该比例只有7.84%。

　　3、中联在2012年的进攻策略明显激起了三一重工强烈的反弹。2013年第一季度，三一重工该指标的比例达到了67%，这意味着每卖出去100块的产品，有67块没有收回来。这几乎是一个触及红线的危险比例。

　　我们统计了A股所有上市公司2013年第一季度的新增应收账款/销售收入，发现在扣掉了五家地产公司和重组公司后，三一重工的该比例是第18名，这其中还有几家工程类公司。对于传统的制造业企业来说，67%的指标是非常危险了。

　　表3：2013年第一季度新增应收账款/销售收入排名靠前的A股公司

　　4、徐工的情况也并不乐观。该指标基本比其他两家对手高，在竞争处于跟随状态。

　　我们再来看另一个指标。当期新增应收账款/当期净利润，来衡量净利润的含金量。

　　该指标过去三一中联基本一致，反应双方的利润质量相当。但在2013年，三一的新增应收账款是净利润的4.46倍，明显放大。至于徐工，历年数据远高于三一中联，竞争尽显颓势。

　　表4：2009年-2013年第一季度三一、中联、徐工当期新增应收账款/当期净利润

　　三、徐工往事

　　今天的工程机械行业已经渐有三一和中联双寡头称霸之势。可谁又记得，在十年之前，徐工是当之无愧的行业老大，销售额超过三一与中联之和。十年的时间，徐工已从绝对老大的地位走下。被三一中联甩开。徐工怎么了？

　　徐工十年发展最关键的一步没有迈过去，即2004-2005年的改制失败。其实，今天三一中联硝烟弥漫的舆论战早在八年前就上演过。那一次的主角是三一与徐工。那一次的舆论战同样成为了社会焦点，徐工迫于舆论压力巨大，最终未能引入凯雷完成改制。

　　2003年起，徐州市政府开始启动徐工集团的改制，经过国内外众多潜在战略投资者的海选，最终锁定凯雷集团。2005年10月，徐工与凯雷签署协议，凯雷收购并增资共计44亿元持有徐工机械85%的股份。

　　三一集团总裁向文波随即以博客开战，连发40余篇博文，抨击并购方案，称徐工被贱卖，要保卫民族品牌，徐工并购案是欺骗政府的游戏。现在去搜索“三一徐工”，“向文波徐工”，仍到处可看到当年舆论大战的痕迹，烈度丝毫不低于今天的三一中联。

　　徐工并购案的交易时间被大大延长。2006年和2007年，徐工和凯雷两度调整交易结构，最终仍未通过审批，2008年7月23日，徐工凯雷宣布终止合作。一场持续了五年的改制大戏就此失败落幕。

　　一个有趣但又严肃的猜想是，今天深陷各种负面新闻之中的中联会成为当年的徐工吗？舆论的压力逐步传导到企业内外的各个层面，最终处处被动，彻底改变了行业地位。

　　改制失败对徐工的影响是极其深远的。从如今三一中联的肉搏商战可以看到，这是一个竞争高度白热化的行业，国企并不适合这样的竞争环境，民企有先天的机制优势。在这样高度竞争的行业，人才是最重要的竞争力。民企能给出国企难以企及的高薪尤其是股权诱惑。改制的失败最终转化为徐工竞争力的缺失，行业老大被两个对手拉开了差距。

　　我们来对比2003年至2012年上市公司徐工科技每年的收入利润规模与三一中联的对比。先看第一阶段，徐工集团整体上市前：

　　表5：2003年-2008年徐工与三一、中联的收入利润对比图

　　通过数据对比可以看到，一直到2005年，上市公司徐工科技的销售收入基本都超过了三一中联，2003年徐工的收入是三一的1.6倍，中联的2.97倍。此时徐工集团并未整体上市，整个徐工集团规模更大，远超三一和中联之和。但是，在改制进入胶着状态以后，徐工的经营每况愈下。到2008年，五年之后，徐工的收入只有三一和中联的四分之一，利润只有它们的零头。 　　2009年，徐工集团整体上市。收入规模终于又赶上。但随后几年，又是被三一中联甩开距离。

　　表6：2009年-2012年徐工与三一、中联的收入利润对比图

　　从2003年-2012年十年的市值(12月31日数据)看这种对比，徐工与三一中联的距离和趋势更明显。

　　我们在这里特别呼吁的是，工程机械行业的竞争已经进入了白热化的阶段。徐工有深厚的基础，但如果再不改制，再不实现管理层激励，人才将继续流失，沦为机械行业里民营企业的培训基地。徐工的行业地位很可能继续下降！真正的政治正确，不是徐工的管理层不能拿股份，而是要让徐工这个伟大的品牌、伟大的企业重焕生机！

　　我们在这里特别呼吁的是，工程机械行业的竞争已经进入了白热化的阶段。徐工有深厚的基础，但如果再不改制，再不实现管理层激励，人才将继续流失，沦为机械行业里民营企业的培训基地。徐工的行业地位很可能继续下降！真正的政治正确，不是徐工的管理层不能拿股份，而是要让徐工这个伟大的品牌、伟大的企业重焕生机！

　　四、中联改制

　　与徐工改制几乎同步的，是中联的改制，也就是媒体通称的中联MBO。这几乎是人人皆知的一个事情，但严谨的来说，中联重科从没有过MBO，

　　MBO即Management Buy-Outs，Buy out的意思即全面收购，核心是要实现对企业的控股控制，把对企业的所有权和经营权统一。

　　对于中联重科来说：

　　(1) 所有的改制都发生在中联重科大股东建机院，并不是直接购买中联重科的股份；(2)无论是在建机院还是中联重科，改制前、改制后、至今，国有股始终是第一大股东，管理层只是购买了建机院30%的股份，实现了激励，根本没有实现对建机院和中联重科的控股。

　　从中联改制可看到思维惯性和语言的惯性对人们的思维和表述的影响有多大。严谨的说，中联重科从上市后就是一家公众公司，没有MBO也没有改制，改制的是中联的大股东建机院，实现了对建机院管理层的员工部分持股计划(30%)。但即使在本文，为方便起见，仍将中联和建机院的这一事件简称为“中联改制“。

　　2004年11月18日，中联重科公告称，第一大股东长沙建设机械研究院的整体改制方案获批，方案主要内容为：国有股持股比例为38%；员工持股比例为30%；引进的两名财务投资者持股比例为32%，单一财务投资者持有改制后新公司的股权将不超过总股本的20%。　　2005年11月2日，中联重科再度公告称，根据相关国资管理部门文件，长沙建设机械5研究院经营者员工获准2005年兑现国有资产增值奖励3650万元。该部分国有资产增值奖励作为对长沙建设机械研究院有限责任公司的股权出资由长沙一方科技投资有限公司持有。一方科技是建机院及其控股公司的管理者员工以国有资产增值奖励及现金出资设立的有限公司。至此，一方科技持有了建机院5.9%的股份。

　　2006年3月29日，长沙建机院8%和24.1%的股权在湖南省产权交易中心上市挂牌。2006年4月30日，湖南国资委将持其有的建机院6.05%和18.04%的股权分别转让给长沙一方科技和长沙合盛科技投资。合盛科技也是建机院管理层成立的公司。至此，一方科技和合盛科技分别持有建机院11.96%和18.04%的股份。同时，弘毅投资的智真国际收购了建机院8%的股份。

　　至此，建机院改制完成，管理层持股30%，财务投资者持股8%。　　2009年，建机院注销，建机院的各股东直接持有中联重科股份，截至2012年底，湖南省国资委仍是中联重科的第一大股东，持股16.19%，中联管理层的两个持股公司合盛科技和一方科技分别持股5.02%和2.12%。　　如果中联的大股东建机院没有成功改制的话，那它真可能会成为另一个徐工。今天工程机械行业的格局很可能就是三一独霸。我们始终认为，在高度竞争的行业里，拼的主要就是人才。无论国企民企，如果不能提供接近市场价格的管理层待遇，那最终会流失人才，最终在竞争中失败。

　　五、2005—2007年：三一的黄金年代

　　现在，我们来看它们2003年—2013年的商战史。探讨它们在各个不同阶段的成功之道与博弈之术。

　　2003年到2004年，整个经济处于宏观调控期，工程机械行业也相对低迷。三一、中联、徐工这几家企业都在积累力量。一手是资本，一手是产业。在资本上，2003年三一上市，徐工、中联也相继启动改制。在产业上，积极储备挖掘机、起重机等新产品。　　2005年是一个关键转折点。这一年，工程机械行业开始复苏，从这一年开始，三一重工取得了爆发式的增长，成了2005年-2007年这三年最大的赢家。无论是收入还是利润增幅，都远超同行。这只是上市公司三一重工的数据。至2007年，三一重工的挖掘机业务和煤机业务已经转到集团公司，蓬勃发展。整个三一集团的发展速度更快。

　　表7：2005年-2007年三一与中联收入与净利润增幅

　　在此阶段，三一的表现卓越，天时、地利、人和三者齐聚。天时，是2005年-2007年,房价快速上涨,带动固定资产投资大幅增加.工程机械行业高度景气。地利，是三一的产品保持了高毛利率,进而能够支撑比对手高出一倍的销售费用率，销售攻击力强悍。人和，三一的高管团队优势同时坐拥民企机制之利。与此同时，这个阶段中联和徐工都进入改制阶段，相当一部分精力在应对改制相关的事务，难以有大的产业动作。对于国企来说,改制相当敏感,一招不慎重，可能位置不保。

　　天时无需多言。无论是中联还是徐工，虽然增幅不同，在这三年里绝对值也在增加。让我们先来看在这三年里三一得天独厚的独特优势所在：

　　(1)高毛利率支持。

　　表8：2003年-2007年三一、中联、徐工毛利率对比

　　表9：2003年-2007年三一、中联、徐工销售费用率对比

　　这是三一永远都很难再有的黄金时间窗口。在行业高度景气之际，两家主要竞争对手都是国企，都处于改制的敏感时期。我们以常识就可设身处地的去理解中联合徐工当时的处境：，在这样的敏感期，少做比做错要好太多。甚至可以极端的认为，这个时间段内的中联和徐工，是用一只手在跟三一竞争，另一只手是在跟各种战略投资者、国资委在博弈。　　也在2005年-2007年这个阶段，已经从上市公司三一重工转到集团的三一重机、三一重装也在快速发展。整个三一集团的发展真的是蒸蒸日上。

　　工程机械行业是一个重资产重资本投入的行业。我们从三家公司投资活动现金流出规模就可看出两家国企对手的守势。2003年-2007年，三一的投资规模基本在中联和徐工的2-5倍。其中，2003年-2006年，中联和徐工基本未有增长。2007年，中联改制已经完成，终于开始发力，跟上三一的投资增速，但徐工还在原地踏步，以至于2007年三一重工的投资规模达到了徐工的14.11倍。

　　表10：2003年-2007年三一、中联、徐工投资活动现金流出规模

　　2005年-2007年，在行业高度景气的背景下，三一重工毛利率大幅领先对手6—20个点，销售费用率是对手的2-5倍，投资规模是对手的2-5倍，更兼民企机制灵活决策迅速之便，一举成为中国工程机械行业的老大顺理成章。如果不是中联改制成功，最终引发了2008年以来的行业巨变，三一的继续成功势不可挡。

　　六、2008—2012：中联反超

　　所谓博弈，从来不是独角戏。在进入2007年以后，中联开始发力。2006年下半年，中联改制成功完成，中联的管理层可以腾出双手来全力逐鹿行业老大的位置。以十年的周期来看，很明显的可以看到2007年起，中联有一种挣脱束缚的感觉。再加上一点运气，尤其是从2008年开始至今，中联的几大战略动作一气呵成简直如有神助的感觉，最终掌握了竞争的主动权。　　在2008年-2012年，中联实现了反超。以2007年数据为基准，无论是收入还是利润增速，中联全面超过三一。2012年更是在收入规模上以480亿超过了三一的468亿。此时的三一还已经是整体上市(除在香港上市的三一重装)。

　　表11：2007年-2012年三一、中联收入利润增幅对比

　　中联能够实现这种反超，具有多方面的因素。

　　首先是人和

　　2006年底，中联大股东建机院完成改制。管理层通过持有建机院的股份而间接持有中联重科的股份，责权利开始一致。如果不是有了这种大背景的转换，很难想象，中联重科能够在接下来的几年内大动作不断并且顺利实施。

　　其次是2008年收购意大利混泥土机械制造商CIFA。收购CIFA的意义极为深远，极其重要，怎么评价收购CIFA的战略意义都不为过。没有收购CIFA的成功，中联很难实现这种反超。今天很多人在讨论收购CIFA的得失时还是在纠结CIFA本身的财务数据。对于中联，CIFA本身盈利多一点少一点其实已经无关大局。CIFA收购成功不只是一城一地的得失，开始改变整个战略大局。

　　真正重要的是，通过收购CIFA之后获取的CIFA高端技术，在三一中联商战中最为关键一个指标开始出现变化。这就是毛利率。我们在之前分析过，高毛利率是三一最为重要的竞争优势之一，但这个优势已经被打破。

　　在收购CIFA之后的2009年起，中联重科的毛利率稳步提升，2012年小幅超过三一重工，2013年更是超过一个点。这种毛利率的反超对于两者的竞争格局的影响是极为关键的。

　　表12：三一、中联、徐工2008年-2013年第一季度毛利率对比

　　中联收购的时机和运气也非常之好。2008年，全球金融危机爆发，CIFA一下子陷入困境，整个行业看不清方向。但2009年起，中国推出四万亿投资，全球注入巨额流动性推动复苏，过了那个时点，可能CIFA就不会再出售或者不再以当时的价格出售了。在行业景气和预期明朗时，也注定会有一批产业饿狼疯抢CIFA，不一定轮到中联了。

　　CIFA的收购在当时是一个极其胆大的决策。随着收购CIFA的完成，中联的资产负债率大幅提升，在2008年和2009年达到了75%。这是一步险棋，如果2009年没有出现四万亿带来的工程机械行业的复苏，如果2010年中联重科增发和香港上市未能如期完成，如果整合和消化CIFA失败，CIFA成为资金黑洞，那么中联重科都将陷于资金链崩断的险境。

　　高资产负债率仅仅持续了一年多。2010年，中联重科A股增发和香港上市成功，带来获取180亿现金。资产负债率又一下子回到56%的安全水平。

　　2003年-2012年三一中联资产负债率

　　而对手们的运气显然没这么好。无论三一还是徐工，香港上市都未成功。2011年，三一香港上市失败，据媒体报道称上市失败是因为行贿门（由剩转衰拐点）。2012年，三一再度启动香港上市。但此时工程机械行业和资本市场都进入了萧条，上市最佳的时间窗口过去，最终上市还是未能成功。2012年，徐工集团的香港上市也因为市况不佳而暂停。而在2010年-2012年，三一重工投资流出现金规模高达240亿，加上香港上市失败，对现金造成极大压力。

　　所谓危机，对手的危就是自己的机。坐拥增发和香港上市带来的现金优势的中联，面对现金压力大的对手，2012年中联重科在销售上采用了较有进攻性的策略，如上述所分析的，2012年新增应收账款规模占当期收入比达到了15%，高于三一的7%，终于成为2012年的行业老大。

　　七、2010年—2012年：三一大跃进

　　据我们上述分析，中联重科在改制完成以后，自2007年起开始发力，在2008年之前，中联重科的投资活动现金流出规模一直低于三一重工。但在2008年—2009年，中联重科的投资力度迅猛加大。2008年投资规模51亿，是三一的四倍，这主要是收购CIFA的缘故。2009年有所回落，但仍与三一重工接近，也与过去的投资力度形成鲜明反差。

　　有可能是被中联的进攻姿态的刺激，也有可能是2009年四万亿投资后的高景气度的鼓励，在2010年-2012年，三一重工的投资活动现金流出规模迅猛增加，投资规模实现了大跃进。三年间的投资活动现金流出规模达到了240亿，而中联这一数字三年总和是70亿。

　　表13：三一中联2008年-2912奶奶投资活动现金流出规模

　　从以下的走势可清晰看到，中联重科在2008年的突起，以及2010年-2012年三一远超同行的投资力度。三一在2010年-2012年的投资力度可谓大跃进，大大超越了两家对手。这势必会对现金流造成极大的压力。在三一原来的计划中，2010年实现香港上市应该是填补大规模投资现金流出的重要步骤。但最终上市失败。理解这一点，就可以理解为什么三一对香港上市失败如此耿耿于怀，高管们多次称之为有史以来最大的打击。

　　2010年-2012年三一的巨大投资投向了哪里？从数字上看不出来。其中，有约30亿时用于对德国普茨迈斯特的收购。大部分应投向了产能的建设。但在高投入高投资之后，发现面临的是2011年-2012年市场的迅速转冷。至今未能复苏。这对巨大的产能和现金流都造成了严重考验。值得留意的是，2013年第一季度，中联的投资规模历史上第二次又超过了三一。

　　无从知道行业与三一的产能空置率是多少。但可以从企业的在职员工数量看出一丝端倪。对于制造业企业来说，员工数量与其产能规模应该呈高度正相关的关系。　　

　　表14：三一中联2008年02912年在职员工数

　　我们不去探讨两家公司文化的差异。只讨论从在职员工数来衡量两家公司的扩张与收缩的力度。通过在职员工数可以看到，与三一2010年-2012大规模投资相匹配的是，在职员工数的迅速增加.2011年最高达到5.18万人，但在2012年大幅减少到3.48万人，约是2009年-2010年初的水平。有意思的是，中联的员工数增长曲线平缓的多，2012年员工数还增加了2874人。

　　八、2013：危险的开局

　　玩法变了。

　　对于整个工程机械行业来说，2013年是一个危险的开局，标志着一个新时代的到来。在过去的十年中，行业调整的周期通常只有一至两年。无论是2003年-2004年的宏观调控，还是2008年-2009年的全球经济危机，企业只要扛过去又是春天。谁在行业萧条时投资力度越大，在随后的复苏后回报也越大。

　　但现在，大气候变了，玩法变了。对于工程机械行业来说，2011年-2012年已经持续两年的萧条，2013至今未见有复苏的迹象。传说中的城镇化拉动至今未有实质性动作。一旦行业的萧条持续，对于现金储备低、投资力度过大的企业来说，将是严峻的考验。

　　再来看一下新增应收账款数据。通过这组数据可以看出工程机械行业已经进入全行业的危险时代。回到本文图1的新增应收账款/当期销售收入比较，2011年之前，该数据一般在10%之下。但在2011年-2012年大幅提升，2013年第一季度中联徐工更是突破30%，而三一高达67%。这说明2013年的行业竞争激烈达到了历史最残酷的程度。正在爆发的舆论战、不正当竞争等等只是这种竞争的一个缩影。这几家行业巨头的处境尚且如此，行业的中小型公司更是艰难。如果行业不尽快复苏，可以预见的是，行业进入了深度的洗牌期。

　　这三家巨头在2013年这个开局，采取了完全不同的策略。中联和徐工明显采取了收缩战略，采取了守势，偏重控制现金流出。三一大幅拉开了与中联和徐工的距离。2013年第一季度销售达到了123.3亿，与中联徐工的总和125亿仅有一步之遥。三一重归销售老大地位，但付出的代价是新增了75亿的应收账款。

　　表15：2013年第一季度三一中联徐工销售收入与新增应收账款规模

　　重回行业老大地位的三一的处境比较尴尬。如果二、三季度要继续保持以大幅增加应收账款的方式来刺激销售，那现金流势必更加紧张；如果二、三季度大幅调整，收紧应收账款，那么二、三季度的环比销售收入增长速度可能会出现大幅回落。

　　今天，大气候变了。拼投入拚产能的年代可能已经一去不返。

　　九、 关于行业的猜想

　　1、今天发生着的各种八卦的舆论战、营销战等等，只是经济大环境改变后，工程机械行业生态严重恶化后的表象。

　　2、过去是通过增长的增量来赚钱，今天是来抢存量，就是直接从对手碗里抢食，竞争势必会更激烈。

　　3、过去，靠的是增长红利，比谁更敢投钱更胆大；今天开始，比的是谁更精细化管理更谨慎；

　　4、如果行业不尽快出现复苏的话，工程机械公司的利润会被进一步压缩，会有亏损的大公司出现。

　　5、冬天来了，现金为王。现在比什么都要重要。消耗现金的增长不再可取。

　　6、坐拥庞大的产能，巨头们的国际化、多元化进程会加速。

　　7、徐工必须改制，实现管理层激励，否则它与对手的差距会进一步拉大。