随着中国农业机械化经营模式从“自给自足”到自购自用型、自购自营型及合作经营型类型的变迁，以农机制造商为主导的营销模式也发生了根本的变化。

　　“农机合作社是目前比较普及的一种合作模式，但未来的趋势会是示范农场。”7月13日，在福田雷沃重工雷沃农业装备2013年中商务会上，该公司董事长王桂民告诉与会的近700名参会人员，企业未来一段时间的市场战略之一就是加快建设示范农场，并要达到2013年建成31家，2015年120家，五年达到200家的目标。

　　示范农场的意义

　　2013年中央一号文件提出，鼓励和支持承包土地向专业大户、家庭农场、农民合作社流转。其中，“家庭农场”的概念是首次在中央一号文件中出现。

　　何谓家庭农场？农业部农村经济体制与经营管理司负责人曾解释说，家庭农场是指以家庭成员为主要劳动力，从事农业规模化、集约化、商品化生产经营，并以农业收入为家庭主要收入来源的新型农业经营主体。

　　据农业部的公告称，该部首次全国家庭农场发展统计调查显示，国内家庭农场已初具规模。截至2012年底，全国30个省、区、市（不含西藏）共有符合条件的家庭农场87.7万个，经营耕地面积达到1.76亿亩，占全国承包耕地面积的13.4%。

　　在这一背景下，由制造商提出打造示范农场也是大势所趋。王桂民在会上说，他认为由农机厂商来建立示范农场有几大好处：可以更好地验证产品的性能；探索未来土地规模化农机最优配比；提供系列化解决方案，减小问题的扩散化；有利于帮助经销商拓展业务范围以及作为产品推介和攻关宣传等。

　　实际上，在示范农场方面做出探索的并不只是福田雷沃重工一家，早在2008年，中德合作现代化示范农场项目便已经运行。

　　德国驻华大使馆农业参赞白梅评价说，中德示范农场只是双方合作的一个平台，在中国东北广袤的土地上，德国农艺、农机与当地实际情况在应用中相互磨合，已经探索出一条适合中国国情的农业耕作方式。

　　在这一个平台的架构下，双方开展了多种合作和沟通。比如当前一些农产品价格的下降及生产资料价格的上升，迫使企业必须降低生产成本，强调生产的经济效益。因此，土壤质量、种子品种及质量、播种方法等需要科学的方法。

　　此外，还要投入先进的农机设备及植保措施等。重视保持土壤肥力、改善土壤养分及酸碱度需要很长时间的努力与积累，但其根本即是坚持可持续农业发展，这也是满足不断上升的物质需求与相对下降的耕地面积的必然选择。

　　记者认为，之所以成为“示范农场”，其重心还在于“示范”意义。这就要求架构者不仅仅专注于这个农业生产链的收获环节，而是贯穿于产业链全过程，包括育种、播种、养护等，当然期间也少不了对比实验的步骤，从而做到最后，以实现效果最优，才能有示范的资本。

　　整体解决方案供应商

　　2013年上半年，福田雷沃重工雷沃农业装备业务继续保持业务快速增长，销售各类产品近8万台，同比增长27.5%，销售收入突破60亿元，同比增长48%，公司总体销售收入突破百亿元。

　　此外，农业部发布的三夏麦收数据显示，今年全国投入麦收会战的收割机总量超过53万台。而据全国三夏跨区作业信息服务中心统计，今年参加三夏麦收的雷沃谷神收割机就达到了45万台，“雷沃谷神”无疑再次当仁不让地担纲了麦收会战的绝对主力。

　　这一成绩足以让王桂民满意，但他表示公司目前的产品架构距离福田雷沃重工成为整体农机解决方案供应商还有距离。

　　毕竟在福田雷沃重工农业装备板块，农机具还仅仅是初始阶段。因此加紧农机具的研发已经如箭在弦。据透露，未来一段时期，公司将在烘干机、插秧机等农机具方面与国外公司展开合作，“也有考虑在欧洲整体收购一些品牌。”

　　王桂民肯定地告诉与会经销商，在农机具方面福田雷沃一定要走高端路线，做到开发一个，成功一个，不追求高速发展。

　　实际上，在“雷沃”品牌评估价值达到215.58亿元的今天，公司更需要强化对品牌的控制力以及营销力。

　　而强化品牌控制能力的抓手在于强化产品的质量以及完善产品的谱系。或许正是出于这种考虑，福田雷沃的战术不仅是要快而是更要稳和准。

　　以该公司新近推出的打捆机为例，据悉该产品今年的销售目标只有200台，明年则为500~800台。

　　相比于成立15年来，雷沃农业装备以平均两年半为一个节点，实现一次产品结构升级的小步快跑方式，这确实是稳扎稳打。

　　记者获悉，今年上半年雷沃谷神小麦机销量超过2.6万台，市场占有率提升了2.5个百分点，继续独占行业鳌头。

　　除了小麦机之外，上半年雷沃大中拖实现销售4.6万台，同比增长19.29%，稳居行业第一；雷沃谷神自走式玉米机实现提机近1500台，同比增长19.3%，实现定机超过3000台，同比增长45.5%，继续领跑行业。

　　“预计2013年全年，雷沃农业装备销售收入将突破100亿元，创历史新高！”这是雷沃农业装备业务当家人王玉荣给自己设立的目标。

　　而解读王桂民的报告，记者认为，相比于整体营销数字的攀升，他更看重有质量的增长，及产品结构是否更加合理，产品销售是否真正以质量取胜，能否在薄弱环节比如水稻机等打个漂亮的翻身仗。

　　实际上，记者仔细审视其销售数据发现，令雷沃感到骄傲的应该不仅仅在于产品销量的领先，因为在这2.6万台的销量中，5公斤大中型喂入量的机型超过1.5万台，占到了总销量的一半以上。雷沃谷神GE50小麦收割机与以往主流机型相比不仅作业更加高效，还在喂入、脱粒和清选三大方面凭借全方位的技术升级，有着优异的表现，这也标志着中国的收获机械行业一举跨入了大中型喂入量高端产品的新时代。

　　据福田雷沃重工总工程师朱金光透露，今年5公斤喂入量产品可谓大获全胜，随着市场需求升级，除两年前已经批量投放市场的雷沃谷神6公斤喂入量产品外，7公斤、8公斤，乃至更大型、更高技术含量的收获机械新产品公司业已完成了相应的技术储备，并小批量推出了产品，随着国家土地流转的加快，规模化集约化农业生产时代的到来，雷沃谷神将能随时满足市场需求升级的要求。

　　公益营销

　　而品牌价值的提升，除了考虑诸如销售收入、盈利能力等硬指标外，企业公益的参与程度也是品牌价值重要的评估要素之一。

　　2011年10月，福田雷沃重工在全国农机展上正式启动了“雷沃公益关爱留守儿童”公益活动，“企业是社会公民，企业做大了更是属于社会的，我们会尽自己的一份力量去积极回馈社会！”王桂民其时的讲话让人记忆犹新。

　　而在7月13日针对优秀经销商的颁奖晚会上，福田雷沃重工又现场向广大经销商朋友发出倡议，号召其积极参与到雷沃关爱农村留守儿童公益活动中来。

　　据了解，活动启动以来，“雷沃公益·关爱留守儿童计划”已经走进了河南、安徽、甘肃、宁夏四省区，爱心旅程两万多公里，出动雷沃公益志愿者200余人次，资助留守儿童1731名。

　　这些孩子不单每年会收到福田雷沃重工提供的爱心助学金500元/人，而且还会得到雷沃爱心志愿者、雷沃爱心家庭的精神层面的交流互动和关爱。雷沃公益正由星星之火向燎原之势发展。“在活动最初规划设计时，我们就做了相应安排，首先企业自己先做起来，在活动具备一定规模和影响力之时我们则号召和吸纳我们的经销商乃至供应商的加入，众人拾柴火焰高，通过上下游战略合作伙伴的联动，能让更多的农村留守儿童得到关爱；未来在时机成熟时，我们还会进一步号召同行业企业的加入。”福田雷沃重工党委书记梁启荣在活动现场说。

　　记者认为，由于农机行业服务的对象主要是个体农民，而现在我们界定的留守儿童也仅限于农村，因此关爱留守儿童无疑会是一种很好的将商业与公益事业结合的点，在社会对留守儿童的关注度很高的今天，福田雷沃重工此举不仅会在用户中获得口碑，也赢得了媒体的关注，可为一举两得。

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