兵马未动 粮草先行——坎坷崎岖的招投标

    土耳其电网集团公司是土耳其的国有电力公司，是唯一一家负责整个土耳其工业、居民用电的供应的电力公司。2010年初，柳工公司土耳其经销商拿到土耳其电网集团公司需要投标进行采购起重机的信息后，柳工欧洲公司从上到下，都十分重视此事。该公司先后对电网的技术总监、采购总监等重要领导人进行过不下10次的拜访和考查，尽可能多地了解其需求和采购意向，以及使用工况和柳工产品的适应性。为了让客户进一步了解柳工品牌，柳工公司力邀客户访问安徽柳工，视察生产流程、工艺控制和产品质量，全程参观柳工工厂，满意而归。

    功夫不负有心人，2011年公司经销商收到了土耳其电网集团公司收到了正式的标书说明，标志着柳工正式得到了投标资格。

    由于起重机底盘不同于公司之前使用的产品，同时柳工起重机产品首次应用于电力高空作业，为了确保标书的准确性和操作手的安全性，在初期参数确认和标书的准备过程中，研发人员面临重重困难。由于很多参数需要重新确认和计算，既不能给客户超出能力范围的承诺、也不能错失任何销售的机会。经过安徽柳工公司多方配合，研发人员的挑灯设计后，公司终于递交上了令客户满意的标书。

    土耳其电网集团公司技术总监Ahmad先生说：“从一开始的介绍柳工品牌，进行招投标，再到后续的工厂走访、产品检验、技术培训、产品验货，我都全程参与，感受和体会到了柳工销售团队的细致服务、研发人员的精益求精和柳工产品的可靠稳定。感谢柳工此次的配合，希望今后我们很快再合作。”

    招标当日，土耳其电网集团公司的负责人当场唱标，柳工产品无论以价格、设计参数的满足程度、安全人性化理念及产品设计方面，均优于竞争对手。招标流程结束后，虽然没有当场公布结果，但投标竞争对手对欧洲公司的人员说：“恭喜你们，但我觉得结果是显而易见的！”。2011年9月，经销商和我公司收到了中标确认函。

    精雕细琢装配，无微不至服务

    经过生产和研发部门的努力，第一台供土耳其电网集团公司客户验收的样机眼看就要按照原计划顺利生产出来，但客户临时提出要求，希望将土耳其生产的底盘发到中国，在安装好后客户再进行样机检验。一旦进行如此复杂的操作，将会涉及海关、商检、外汇等多种政策的约束和各种证书、资质的申请，这些手续和流程都需要较长的时间。在“客户导向，品质成就未来”的价值观引导下，满足客户的多样化需求，同时也验证和确保柳工起重机产品能够满足客户操作安全的情况下的顺利安装，起重机的领导决定满足客户的要求。

    股份公司副总裁兼起重机事业部总经理李于宁亲自协调政府各个部门，以更快地拿到证书和资质，尽快拿到底盘，缩短安装总体时间和工期。以朱家饶副总经理牵头的土耳其起重机研发、生产项目组，连续奋战一个多月，自愿取消双休等节假日。在客户抵达中国验车前几天，项目团队加班加点到凌晨两点，其中电器项目组的成员以厂为家，连续几晚在公司食宿。客户验车之后，对产品十分满意。当得知柳工人精益求精、客户导向的敬业事迹之后，客户感动地说：“我们是合作伙伴，更是朋友，感谢你们为友谊做出的一切！”

    25台起重机抵达土耳其后，为了确保产品发运质量和经销商的安装质量及进度，由起重机事业部工程师、欧洲公司服务工程师组成的团队，在经销商的组装工厂驻扎了一周，专门对当地组装工程师进行培训和示范，同时严格执行设计要求，确保装配品质。在起重机交付前，我起重机工程师和服务经理对40个客户操作手进行了为期一周的培训。

 

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