尽管眼下汽车行业经销商盈利前景并不乐观，但汽车流通领域仍像有待挖掘的“大金矿”，吸引着各大汽车集团的注意。日前，上汽集团发布公告称，上汽销售公司可向旗下投资的经销商提供5亿元资金担保，用于经销商新增网点或兼并重组等融资需求。作为上汽集团战略转型的一部分，上汽销售公司计划未来5年内完成对旗下品牌直营或控股100家4S店。上汽集团这种车企涉足流通领域的做法能否取得理想效果？就此话题，北京商报记者特别采访了多位专家及经销商。

　　

　　王长谦奇瑞诚信达4S店总经理

　　为赚取利润提前准备

　　汽车企业大规模投资4S店，本身也是一种企业盈利的模式。对处于困境的经销商而言，如果企业能够控股并委托管理，将是扶持渠道和救赎经销商的好事。此前，北京市场上已经有一些汽车企业直接投资的4S店，但销售与售后盈利均不是很理想。不过，虽然这种模式短期内对企业利润贡献不大，但提前做好渠道布局工作，有利于厂家为日后获取售后市场的巨大利润做好准备。

　　我个人认为，汽车企业涉足流通领域的好处在于，一方面可以利用自己的资源建设经销网络，掌握更多的经销利润，而且还有望实现经销商体系的稳定管理；另一方面，对于举步维艰的自主品牌而言，是一种支持和保护。不过，汽车企业应对经销商负起责任来，不能加入的时候什么都答应得挺好，实际操作过程中却屡屡刁难，并在经销商困难时不管不顾。

　　至于上汽控股4S店的做法，相信也是在与经销商达成一致的基础上，双方共同协商后的结果，这对企业和经销商而言应该是双赢的事情。不过，上汽对直营或控股4S店应该与对待其他经销商一样一视同仁，如果采取商务政策倾斜的姿态，势必会影响到旗下其他4S店的利益，这肯定会引起其他经销商的不满，相信企业不会这样盲目的操作。

　　

　　谷亚雷一汽-大众捷亚泰汽贸副总经理

　　商务政策应平等对待

　　企业直接投资4S店并不是全新模式，但像上汽这样大张旗鼓还是比较引人关注的。据我所知，一汽、北汽也在投资4S店，但是可能由于财务保密问题，企业投资4S店的效果外界并没办法去评估。不过，有一点可以肯定，不论是经销商自己投资，还是企业投资，4S店肯定要以赚钱为目的。

　　说到这个话题，我最关心的是企业是否能保证对其直投的4S店和其他投资人投资的4S店提供相同的商务政策。车企必须在独立投资人投资的4S店和车企自己投资的4S店之间保持公平，不能对自己投资的店就有额外的商务政策，否则会产生不良后果。

　　我认为，车企投资或者入股更适合于新店，因为其面临着成本增加、投资回报率却不见提升的双重压力。那些入行年头比较长的经销商肯定找到了盈利的方式，这时候车企入股，那就是在分食经销商的既得利润，经销商肯定不干。

　　网络的快速扩张已经导致经销商内部竞争加剧，更多的经销商争夺更少的客户，使得经销商无利可图，一旦经销商的利润下降，就不能保证高质量的售后服务，最终不仅伤及品牌，更会使企业失去发展的后劲。如果此时再曝出车企对自己投资的4S店有特殊照顾政策，那结果有可能是致命的。

　　

　　刘波北京金泰雪铁龙店总经理

　　公平竞争是发展的基石

　　汽车企业涉足流通领域这一模式并不是上汽的首创，早在几年前，丰田集团旗下丰田通商的业务已经布局到汽车产业链的多个环节，其中就包括涉足新建或收购4S店进行经营。只是在上汽集团发布公告以前，汽车企业涉足流通领域的问题并未引起公众的关注。虽然过去汽车企业涉足流通领域的规模与运作方式很难与上汽相比，但在市场上已经存在多年。

　　从市场发展来看，全国各地大大小小的4S店数以万计，其中大部分汽车企业投资的4S店都是直营店，很少涉足控股的店。预计未来参与流通渠道经营的汽车制造商将会越来越多，这也意味着汽车企业如果集中保护直营或控股的4S店，将造成对市场竞争的极大伤害。

　　我认为，从目前而言，汽车企业参与流通领域的行为仍处于加强整体渠道管理的阶段，能否赚取售后市场的巨大利润还不好说。毕竟新店在售后保养上没有一定的基础，完全新车销售肯定不赚钱，这就需要厂家对于渠道建设保持一定的资金支持，而人为或制度性的偏移，则可能带来非公平竞争，产生低效率、垄断性风险与市场风险加大的情况发生。发展渠道、赚取利润本无可厚非，但保持公平竞争才是一个成熟企业健康发展的基石。

　　

　　苏晖汽车业内资深专家

　　企业参股提升经销商信心

　　车企投资4S店对经销商的信心有很大的提升作用，但前提是车企必须保证商务政策的稳定。车企和经销商之间不平等关系是近年来一直讨论的话题，经销商宣布解除与厂家合作关系的案例近几年也时有出现。业内一直在呼吁，处于弱势地位的汽车经销商与厂家的关系急需平衡。

　　虽然造成经销商如此局面的原因，主要与政策规定中厂家话语权的强势不无关系，但更进一步考虑，4S店的过度投资才是导致经销商处于被动地位的根源。从目前的市场情况来看，汽车销售利润已经出现急剧下滑，汽车经销商的日子并不好过，其盈利模式被动由销售转向售后。当初，花费数千万元投资4S店的经销商原本希望销售利润的快速回笼，现在却发现一切都在向另一个方向发展。经销商投入巨大资金建店后，在厂家库存压力下，销售的现金流要求越来越高，而利润却由之前依靠销售的快速回笼，转变为细水长流的售后服务。一些连年亏损、无力支撑的经销店开始无奈倒闭。

　　因此，上汽大规模投资4S店对提振经销商信心和企业的扩张是好事。近年来，汽车市场增速的放缓让投资人在建立新店时产生了犹豫，如果汽车企业此时站出来宣布自己投资4S店，那肯定将提升投资人和经销商的信心。

　　

　　徐成生东风悦达起亚金佳景店总经理

　　经营模式应多元化推进

　　既然经销商很多都处于亏损状态，那为什么汽车集团却不遗余力地投入到渠道经营中呢？答案肯定是有利可图。

　　目前，汽车市场经营模式正在多元化与多层次推进。我认为，经销商最大的业务就是卖车，而售后服务则是盈利的一种方式。只不过售后服务的利润是要在销售结束后才开始的，在国内目前还没有人说投资4S店就是要做售后服务，而不是先卖车的。因此，即使是汽车制造商投资4S店也将面临与普通新店一样的风险。

　　现在，汽车企业进入流通领域已经基本上跟开设新店没什么区别了，甚至控股的一些4S店也是因为其经营不善长期亏损才会合作，自身积累的客户并不多。我认为，真正有实力和竞争力的经销商应该不会惧怕与汽车企业投资的4S店进行竞争。

　　可以说，厂家参与流通领域经营，更多的应该是维护品牌形象，给一些空白区域进行4S店补充。汽车企业建4S店，在资金、人才培训、经销体系管理方面都要投入诸多精力，这些都是给其他的经销商起到范本的作用。而如果在财务状况良好的情况下进入汽车流通领域，能够结合汽车集团本身充分发挥协同效应，有利于实现整个供应链管理，从而帮助汽车集团实现稳定良性的发展。

　　

　　钟师汽车营销专家

　　厂家的手不宜伸得太长

　　厂家在经销商渠道直接参与投资这种事在国外是比较忌讳的，如在美国，法律保护外部投资者，并不允许厂家手伸得太长。但是中国的环境与国外有所不同，一些车企，特别是大的汽车集团设有服务贸易部门，此部门参与经销商经营，应该算是自主经营的一种尝试，做法也不为过。不过，厂家插手渠道的目的应该是以扶持经销商为主，且规模要适度，特别是那些盈利性较好的品牌，厂家不宜介入太多。

　　我们知道，现在自主品牌4S店中赔钱的较多，多数品牌找投资者不是很容易。那些有经营风险的，前途未卜的品牌，厂家以身作则，投资经销店，能在管理上起到引导作用。但是如果是成熟的品牌，厂家再把手伸到渠道中去，则不是很好。目前很多车企，特别找投资者相对比较困难的自主品牌，厂家在渠道建设上会给予一定的支持。如北汽，在其自主品牌的渠道建设上，对经销商的补贴力度很大。

　　总之，我认为，厂家做渠道的目的，应该是为经销商做示范，少量做一些可以。但如果是从投资回报的角度考虑，则肯定不好。而且，这种模式很难在行业内大规模推广复制，因为有实力的汽车集团并不多，规模稍差的企业根本没有足够的经济实力对经销商进行大规模扶持。

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