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从模式到团队看看唯品会何以一年内股价翻6倍?
发布时间:2013-04-09  来源:虎嗅网 

   让我们先看一张唯品会(VIPS)最近一年来股价的走势。

  就是这:

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  支撑股价持续上升的是唯品会实在的利润。唯品会于今年2月下旬公布的2012年第四季度业绩表示,其当季净营收为2.996亿美元,比去年同期增长184.8%;归属于普通股股东的净利润为630万美元,而去年同期归属于普通股股东的净亏损为6350万美元。一举扭亏。

  针对此,最近,《创业邦》杂志写了一篇报道,主要通过对唯品会两位投资人的采访,来分析唯品会的商业模式以及这家公司何以能在电商哀鸿遍野的当下,一枝独秀。

  我们来看下。

  先看对商业模式的分析:

  DCM风险投资董事、唯品会投资人曾振宇认为,决定电商能否盈利是几个关键因素:订单金额和毛利率、物流费用、市场费用。

  而唯品会的商业模式重复购买率高,使这几个因素能呈现出健康良性状态。

  他说:

  唯品会是一家卖fashion的电商。唯品会的商业模式是名品限时特卖,卖的都是消费者所熟知的品牌,其模式本身对消费者吸引力非常大。

  重复购买率是唯品会的一大优势。也是唯品会的核心竞争力之一。在买进用户时,唯品会花的费用和其它电商差别不大,但不同的是唯品会能留住这些新用户。成本控制上,唯品会一直都在下降,市场费用这块是持续走低的,这个从唯品会的第四季度财报可以看出来。走低的原因是其重复购买率比较高。另外,物流这块是也是持续走低的,因为唯品会一直在优化。毛利率也在持续提升,这在四季度的财报上也有反映。毛利提升的原因有多种,一方面是客户购买频次的增加,另一方面是由于销量的增加,唯品会和品牌厂商的议价能力在增加。

  简单来说,唯品会能够盈利,本身凭借的是商业模式的优势。由于唯品会是限时特卖的模式,商品都是低折扣,定位很清楚。并且唯品会的商品并不是长期售卖,是限量的,一定程度上制造了稀缺性,商品本身有吸引力。

  投资人都爱谈模式。然而,在唯品会董事长沈亚眼中,模式并不是最核心的东西。此前,他在接受媒体采访时曾坦然谈到,“模式是可以复制的”,但是唯品会的优势在于:“我们做到这个阶段已经比较大了,5000多人都在做这个事情,如果从头开始复制需要时间。对消费者而言,我们已经建立起了品牌效应,还有同品牌商的良好关系也不是新进入者能够立刻建立起来的。”

  那么再看下唯品会的个别情况。

  唯品会另一位投资人红杉资本中国基金董事总经理、唯品会董事刘星相对深入地分析了唯品会的个例与团队情况。

  首先,唯品会驾驭商品的能力比较强,而该能力来自于一个由资深人士组成的买手团队:

  唯品会有专门的买手团队,目前有250多人,这块是唯品会的核心竞争力之一。唯品会的买手团队原来都是时尚行业、零售行业、服装行业的资深人士,另外公司还有自己积累的大量销售数据。在这样的基础上,一方面靠买手的经验,一方面靠数据分析,在这两者叠加后,才可以决定明天的活动销售什么品类、什么品牌、什么商品。到最后都是一种组合,每一天都是不一样的、动态的。组合是有讲究的,这就是唯品会merchandising的核心竞争力所在。

  其次,《创业邦》分析,唯品会另一块较强的能力是“仓储的动态运营能力”。

  由于做的是限时特卖,SKU的变化是相当快的。这就对仓储的管理提出了较高的要求,从IT系统到货物的分拣,再到最终与供应商的货款对账。据唯品会的一位早期投资人讲,每七天唯品会仓储中的货品就会全部更换,而京东这样的B2C要20天左右。

  刘星也特别提到两位创始人沈亚与洪晓波的特质

  沈亚和洪晓波一直都是在线下做国际贸易生意的,这种经验还是很有帮助的。对电子商务来说,商业模式的基础是商务,电子只是手段。有时我会开玩笑说“你们是温州人2.0”,既有传统温州人的嗅觉和精明,又有国际视野。相对于一个IT技术男,沈亚、晓波他们更了解商业社会里的各个不同价值链之间的关系。例如唯品会有一条供应商结款时间,他们是非常干脆利落的,说好几天就是几天。

  如此看下来,唯品会的时尚名品限时特卖模式,尽管在电商各种模式中体现出优质的粘住用户能力、盈利能力,但并不是说搞就能搞的。

关键词: 模式 团队 看看
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