工程机械代理商作为连接主机厂家与用户之间的“纽带”，因此受市场变化的影响比主机厂家要直接和深远，而近年来工程机械行业的大起大落，对各代理商而言更是“刻骨铭心”，面对目前持续低迷的市场行情和仍不明朗的发展趋势，代理商们又应该如何以对呢?

　　新机销售作为代理商的最主要盈利来源与其生存和发展息息相关，因此销售向来是代理商的“心头肉”，但是目前在可预见的时期里新机销售很难再重现过去的辉煌，并且代理商将鸡蛋放在一个篮子里的风险也开始显露出来，所以挖掘利用工程机械的后市场，(我国工程机械市场保有量以达500万台)可能将会是未来代理商能否持续良性发展的关键，然而现在代理商想要增加后市场盈利却也是困难重重。

　　首先，要经营后市场就离不开专业的维修的服务和配件销售，而近几年随着市场中工程机械的增多竞争变得日趋激烈，例如社会上私人修理厂、配件商店和个人修理(一般1-3人没有固定地点，电话联系现场修理)也是遍地开花。

　　此外，由于生存空间的萎缩和管理体系不够完善，工程机械行业的后市场恶性竞争不断，这对于代理商而言极为不利，甚至将很多较大型代理商的后市场发展拖入窘境。

　　代理商后市场窘境之一，高成本低效益

　　对于代理商而言发展后市场需要完善维修、服务、配件体系并进行大量的投入，像专用场地建设、专用设备购买、专业人员费用(工资、培训、补助、提成)、配套行政人员支出和建立相对独立的规章，运营成本相对较高需要考虑公司的收支平衡，而市场中私人维修团体运营成本小，在报价的时候只要考虑有盈利就可以了，因此同一故障报价往往会比代理商低很多。

　　而代理商在私人维修团体的影响下，经常会不得已降低维修和服务费用，导致代理商往往再高昂的投入后却只能获得极少的收益。

　　代理商后市场窘境之二，高责任难敌恶性竞争

　　代理商经营后市场往往并不是获利为全部目地，同时它还有树立品牌形象、增强用户使用信心和购买信心的作用，因此代理商在后市场中的维修、服务、配件都必须谨小慎微，一旦出现纠纷解决不好就会给代理商带来不利的影响，所以代理商在维修过程中选用的维修方案都比较谨慎，而配件更是大多采用原厂配件(一般原厂配件价格比市场“副厂”配件要高出数倍，一些进口关键配件可能会高出5-10倍)这都导致了代理商的后市场维修服务报价较高。

　　然而市场中的私人修理却没有这些顾及，一些人为了抢生意会采用恶意降价的方法拉客户，但是为了获利可能会使用违规的维修服务方案，例如 配件上以次充好、增加不必要的维修项目和非常规维修手段等，表面上减少了维修成本，实际却增加了不必要的浪费和使用风险，并扰乱了工程机械后市场的良性发展。　　因此在这样“竞争”下正规的修理、服务、配件被挤压的几乎无利可图，特别是对代理商而言，不跟着降价就会丢失客户，跟着降价可能就会亏本，而在大环境不好的时期这一窘境越发严重。

　　设备用户选择代理商的维修和配件往往是相信代理商的专业维修能力，然而随着专业人才的流失这种信任感显然在减弱(一般维修厂中能够进行全车大修的人并不多)，并且专业人才的流失对代理商后市场还会产生其它更加深刻的影响。

　　首先，专业人才的流失会直接削弱代理商的专业维修能力和品牌形象。

　　其次，专业人才的流失还会导致产品相关技术细节的外泄和增加代理商后市场中竞争的困难程度。

　　最后，这些流失的专业人员因熟悉配件的应用，在离开公司从事维修和服务时，可能会使用一些价格低性能还算稳定的其它品牌配件，这将对代理商的零件销售产生深远的冲击。

　　代理商后市场发展尚需任重而道远

　　代理商后市场应如何摆脱窘境?小编认为除了期待政府能出台更多的相关政策规范后市场经营者的行为外，还应以人为本留住更多的专业人才，这一方面可以使代理商占据代理品牌产品的技术高峰。另一方面也可以有效防范关键技术的外泄，并在后市场竞争中掌握更多的筹码。

　　此外，我国工程机械起步时间比发达国家晚的多，而后市场的关注程度和环境与发达国家相比更是有较大差距，但是中国的工程机械后市场发展有着自己的特点，不能一味照搬发达国家的发展经验，而是需要行业内各界人士一点一滴的去努力、实践将其完善。

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